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第一章 拉开帷幕

保险销售准备阶段

第一节 熟悉行销的保险产品 / 2

第二节 明确职业道德和素质要求 / 9

第三节 讲究语言的艺术 / 15

第四节 仪表整洁大方 / 22

第五节 举止恰当合适 / 25

第六节 礼节周全 / 28

第七节 良好心态的培养 / 34

第八节 推销员的销售禁忌 / 38

第九节 确定销售目标 / 44

第十节 保险销售的主要环节 / 46

第二章 兵马未动，粮草先行

拜见客户前做好准备

第一节 有的放矢 锁定客户是关键 / 52

第二节 面面俱到 客户资料要齐全 / 57

第三节 洋洋盈耳 电话预约见修养 / 60

第四节 有备而来 拜访准备要齐全 / 63

第五节 滴水不漏 拜访计划订周密 / 67

第六节 举足轻重 保险计划书的撰写 / 71

第三章 身临其境

与客户面对面交流

第一节 一见如故 留下深刻的第一印象 / 78

第二节 林籁泉韵 营造和谐的交谈氛围 / 80

第三节 勇于面对 做好陌生拜访 / 84

第四节 至关重要 揣摩客户的投保心理 / 86

第五节 万无一失 确保充分的产品说明 / 94

第六节 沉默是金 耐心倾听值得重视 / 98

第七节 水融 让你的客户喜欢你 / 101

第八节 重视策略 采用恰当的促销策略 / 104

第四章退自如

面对拒绝我有办法

第一节 见微知著 察言观色，洞悉拒绝 / 112

第二节 洞见症结 查找原因，改变局面 / 116

第三节 见机而作 随机应变，应对异议 / 121

第四节 有备无患 准备周到，全力应对 / 128

第五节 胸有成竹 异议解决四步走 / 130

第六节 有备而来 应对方法我先知 / 132

第七节 卷土重来 再次访问，打开客户虚掩的门 / 140

第五章 马

促成客户签单

第一节 挈领提纲 促成的原则和要领 / 146

第二节 取之有道 促成的方法 / 150

第三节 立竿见影 采取有效促成交易的措施 / 157

第四节 伺机而动 把握的成交时机 / 160

第五节 巧妙应对 把握成交的基本技巧 / 165

第六节 洞见底蕴 保险合同的有关问题 / 168

第六章 善始善终

售后服务不可小觑

第一节 藕断丝连 和客户保持联系 / 174

第二节 以己度人 恰当处理客户的抱怨 / 177

第三节 一枝造的服务，赢得客户的喜欢 / 181

第四节 互利互惠 实现双赢是售后服务的本质 / 185

第五节 高垒深沟 加强对客户关系的管理 / 187

第七章 锐取

开拓更多客户资源

第一节 高掌远跖 客源决定你的业绩 / 192

第二节 再接再厉 高额保单客户开拓 / 195

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