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复杂销售项目的落单操控既是科学也是艺术。

企业可能在采购之初就已有了“内定”的供应商，而企业采购往往是多人决策，有多种产品可选，历时较长，流程复杂，还有隐藏的因素干扰，可控度低，稍有不慎，就会前功尽弃。如何高效签单，实现双赢？

如果仅依靠销售经理的个人能力，随机应变地处理各种销售问题，而没有针对性地制定行动规划或策略方法，可想而知，这种情况下的效率及销售成功率是难以保证的。普通销售经理与销售高手的区别是什么？采购事务相关从业者是如何完成一次企业采购的？

本书作者基于销售的项目实践、心理学相关理论和变革理论，基于在知名上市公司多年的实践经验，通过不断验证和优化，总结归纳出高效实用的赢单方法。

本书审视了企业的采购过程，从商业活动的本质出发，以最终成果为导向，通过5 个常规性销售策略和支持销售策略的“7 种武器”，以及竞争性策略的分析，总结了赢得大客户的策略销售方法。同时，作者对成功和失败的案例进行了别开生面的深度分析和阐述，让销售新手不再困惑于行动选择，让销售管理者不再为不可控因素而烦恼，让企业的采购管理者不再担心做出错误的采购决策。同时，本书对企业的采购管理者也有成功采购的支持作用。

推荐序

前 言 赢单：未战而庙算胜者，得算多也

第一章 销售高手靠什么赢单 / 001

01 越来越精明的企业采购管理者 / 007

02 过山车带来的不只是刺激 / 008

03 约翰·帕特森的逻辑 / 012

04 “价值销售”真的无往不利吗 / 015

05 什么是策略销售 / 017

06 赢在销售策略上 / 021

第二章 业务情景：有格局的to B 销售 / 024

01 应用场景：简单和复杂 / 024

02 购买者不一定是使用者 / 029

03 战略（理想）客户的识别 / 031

04 锚定：以终为始的商机识别 / 033

05 不提预算提什么 / 035

06 逼单是个冷笑话 / 036

第三章 全方位的感知觉察 / 039

01 时间线的内、外 / 040

02 项目签单感觉度量 / 042

03 找出前行的小目标 / 046

04 专业赢得成功 / 051

第四章 找对人：应该找谁来谈业务 / 055

01 椅子和椅子上面的人 / 058

02 高背椅：做出最终决策的人 / 062

03 沙发椅：懂业务的人和使用的人 / 064

04 红木椅：技术把关及采购流程执行的人 / 066

05 倒Y 形采购角色识别法 / 067

第五章 做对事：支持决策的识别与分析 / 070

01 用ABC 理论识别决策者的反应类型 / 073

02 信息的3 种分类 / 078

03 如何用数据评估支持程度 / 083

04 找到支持依据 / 086

05 权力和影响力 / 092

06 影响力度量技巧 / 093

第六章 435 分析模型之策略识局 / 096

01 4 项重要采购信息 / 101

02 3 个赢单要素 / 107

03 销售的阶段目标 / 114

04 赢单的要点是“失控” / 117

第七章 435 分析模型之5 个常规性销售策略 / 120

01 战车一：粮草先行，缺啥补啥 / 122

02 战车二：有的放矢，助力采购 / 126

03 战车三：专业制胜，赢得支持 / 128

04 战车四：积极沟通，构建关系 / 129

05 战车五：激发动力，提升意愿 / 131

06 全面出击，整体作战 / 136

第八章 资源：支持策略的“7 种武器”/ 138

01 选择正确的手段 / 139

02 专业的商务拜访 / 142

03 用故事实现销售 / 146

04 有说服力的方案呈现 / 150

05 高层领导沟通的“使用”原则 / 152

第九章 竞争性销售策略 / 154

01 识别竞争态势 / 155

02 以优制劣的杠杆思维 / 160

03 找出适当的解决方案 / 162

04 优势盘：固强制弱 / 164

05 劣势盘：破釜沉舟 / 166

06 平手盘：突出重围/ 侧翼冲锋 / 168

第十章 案例分享 / 173

01 最后时刻的“异变” / 173

02 破釜沉舟的“无奈” / 176

03 乐极生悲 / 178

付东升，国际教练联合会（ICF）认证专业级教练，英国高管教练学院（AOEC）认证系统性领导力团队教练STC，埃里克森国际教练学院认证专业教练（ECPC），高级信息系统项目管理师；原用友工程中国事业部副总经理、瑞友学院院长、用友大学专业学院（营销、实施、研发管理） 院长，拥有20多年销售及企业运营管理经验。

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书籍介绍

复杂销售项目的落单操控既是科学也是艺术。

企业可能在采购之初就已有了“内定”的供应商，而企业采购往往是多人决策，有多种产品可选，历时较长，流程复杂，还有隐藏的因素干扰，可控度低，稍有不慎，就会前功尽弃。如何高效签单，实现双赢？

如果仅依靠销售经理的个人能力，随机应变地处理各种销售问题，而没有针对性地制定行动规划或策略方法，可想而知，这种情况下的效率及销售成功率是难以保证的。普通销售经理与销售高手的区别是什么？采购事务相关从业者是如何完成一次企业采购的？

本书作者基于销售的项目实践、心理学相关理论和变革理论，基于在知名上市公司多年的实践经验，通过不断验证和优化，总结归纳出高效实用的赢单方法。

本书审视了企业的采购过程，从商业活动的本质出发，以最终成果为导向，通过5 个常规性销售策略和支持销售策略的“7 种武器”，以及竞争性策略的分析，总结了赢得大客户的策略销售方法。同时，作者对成功和失败的案例进行了别开生面的深度分析和阐述，让销售新手不再困惑于行动选择，让销售管理者不再为不可控因素而烦恼，让企业的采购管理者不再担心做出错误的采购决策。同时，本书对企业的采购管理者也有成功采购的支持作用。