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本书系统地阐述了国际商务谈判的理论、策略与方法，突出了国际商务谈判实务，注重学生的操作能力和实践能力的培养。 全书共分为十六章，主要包括：绪论、国际商务谈判概述、国际商务谈判内容、国际商务谈判准备、国际商务谈判的过程、国际商务谈判的策略、国际商务谈判与沟通的语言技巧、国际商务谈判的合同管理、国际商务谈判礼仪、国际商务沟通概述、电话沟通、群体沟通、演示与演讲及国际商务谈判与沟通中的文化差异。本书在每章安排大量生动的案例，在每章的章后有富有时代色彩的知识阅读和知识拓展。 本书是国际贸易、市场营销、国际金融、国际物流、国际经济法、国际财会及其他商科类专业学生教材，也是广大工商界人士、企业营销人员、商务经理、中高层管理人士的理想读物和学习蓝本。

章　绪论 1节 谈判与沟通的内涵 2一、谈判的概念和含义 2二、商务谈判的概念及特征 3三、沟通的含义及重要性 4第二节 谈判与沟通的要素与分类 5一、谈判的要素和分类 5二、沟通的要素和分类 9第三节 谈判与沟通的原则 12一、谈判的原则 12二、沟通的原则 14第四节 谈判与沟通的相关理论 15一、尼尔伦伯格的谈判需要理论 16二、比尔•斯科特的谈判“三方针”理论 16三、谈判的博弈论 17四、谈判的公平理论 18五、马什的谈判结构理论 19第五节 谈判与沟通的发展 19一、谈判的发展 19二、沟通的发展 21小结 21思考与练习 22综合案例分析 22第二章　国际商务谈判概述 26节 国际商务谈判的内涵 28一、国际商务谈判的概念 28二、国际商务谈判的特点 28第二节 国际商务谈判的分类 30一、个体谈判和集体谈判 30二、双方谈判和多方谈判 30三、口头谈判和书面谈判 31四、主场谈判、客场谈判、中立地谈判 31五、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 31六、投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判 33第三节 国际商务谈判的原则 34一、遵守国际、国内法规法则 34二、不二性原则 35三、对事不对人原则 35四、彻底性原则 35五、让对方先表态的原则 35六、明白装傻的原则 36七、坚持每次都阅读合同的原则 36第四节 国际商务谈判的程序 37一、准备 37二、开局 37三、正式谈判 38四、签订合同 41小结 42思考与练习 42综合案例分析 42第三章　国际商务谈判内容 50节 价格 52一、国际商务谈判中影响价格的因素 52二、谈判商品的作价方法 53三、货物买卖谈判中的价格条款 54第二节 品质 54一、品质概述 54二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求 55三、品质的表示方法 55第三节 保证与仲裁 57一、商品检验 57二、索赔 59三、不可抗力 60四、仲裁 61 第四节 服务 62一、商品贸易谈判的相应服务 62二、服务项目谈判的内容 64小结 64思考与练习 64综合案例分析 65第四章　国际商务谈判准备 69节 国际商务谈判的背景研究 70一、选择和确定谈判目标 70二、搜集和分析谈判信息 72三、环境因素的分析 74四、谈判方案的制订 78第二节 国际商务谈判的组织建设 79一、谈判人员应具备的素质 79二、谈判人员的配备 81三、谈判小组的结构与规模 82四、谈判小组的分工与合作 83第三节 国际商务谈判的场景设计 83一、谈判地点的选择 83二、谈判场所的选择与布置 86小结 88思考与练习 88综合案例分析 88第五章　国际商务谈判的过程 92节 开局阶段 93一、开局阶段的界定 93二、开局的基本任务 93三、开局应该注意的事项 95第二节 报价阶段 96一、报价阶段的界定 96二、报价的原则 97三、报价的时机 97四、报价的方式 98第三节 磋商阶段 99一、磋商阶段的界定 99二、磋商的基本内容 99三、磋商中应注意的事项 103第四节 结束阶段 105一、结束的时机 105二、谈判结束的方式 107三、结束阶段应注意的问题 108小结 109思考与练习 110综合案例分析 110第六章　国际商务谈判的策略 114节 国际商务谈判策略概述 117一、谈判策略 117二、制定国际商务谈判策略的步骤 118第二节 谈判初期策略 119一、开局时的策略方式 119二、开局后的策略方式 120第三节 谈判中期策略 122一、请示领导策略 122二、烫手山芋策略 122三、投石问路策略 123四、避免情绪策略 125五、软硬兼施策略 125第四节 谈判后期策略 127一、黑白脸策略 127二、蚕食策略 127三、让步策略 128四、后期限策略 129第五节 价格谈判策略 129一、信息策略 130二、报价顺序策略 130三、不问不答策略 131四、化整为零策略 132第六节 处理谈判僵局的策略 132一、僵局产生的原因 133二、避免僵局产生的策略 135三、打破谈判僵局的策略 135 第七节 谈判战术 139一、谈判战术的含义 139二、选择心理战术的原则 140三、针对各种具体情况的心理战术 140四、战术的类型 141小结 144思考与练习 144综合案例分析 145第七章　国际商务谈判与沟通的语言技巧 149节 国际商务谈判语言概述 150一、商务谈判语言 150二、谈判中倾听的艺术 152第二节 商务谈判中的语言艺术 156一、商务谈判中的“说” 159二、商务谈判中的“问” 158三、商务谈判中“答”的技巧 161第三节 商务谈判中的肢体语言 163一、肢体语言的含义 163二、肢体语言的运用 164三、其他肢体语言 168小结 169思考与练习 169综合案例分析 169第八章　国际商务谈判的合同管理 175节 国际商务合同概述 176一、合同与国际商务合同 177二、国际商务合同的内容和形式 180第二节 国际商务合同中的法律关系 185一、国际商务合同中的法律关系 185二、国际商务合同中法律关系的特点 186三、国际商务合同法律关系的保护 186第三节 国际商务合同的履行 188一、国际商务合同的签订 188二、国际商务合同的履行 190三、国际商务合同的效力 193第四节 国际商务合同纠纷的解决 195一、国际商务合同纠纷的解决 195二、违约赔偿 196小结 198思考与练习 198综合案例分析 199第九章　国际商务谈判礼仪 205节 国际商务谈判礼仪概述 206一、礼仪的含义和内容 206二、礼仪的特点 207三、中西方礼仪的差异 208四、现代国际礼仪 209第二节 国际商务谈判日常礼仪 211一、介绍礼仪 211二、会面礼仪 213三、拜访礼仪 214第三节 国际商务谈判的一般礼仪 216一、国际商务谈判的服饰礼仪 216二、国际商务谈判中的迎仪 218三、商务会议与商务洽谈礼仪 219四、国际商务谈判的签约礼仪 221五、商务宴请和赴宴礼仪 221六、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪 225小结 226思考与练习 226综合案例分析 226第十章　国际商务沟通概述 230节 国际商务沟通的目标与类型 231一、国际商务沟通的目标 231二、国际商务沟通的类型 233第二节 国际商务沟通的要素与过程 240一、沟通的要素 240二、沟通的过程 242第三节 国际商务沟通的障碍与有效沟通的策略 244一、沟通障碍 244二、有效沟通的策略 247小结 249思考与练习 250综合案例分析 250第十一章　国际商务的电话沟通 256节 国际商务电话沟通的特点 257一、国际商务电话沟通的优点 257二、国际商务电话沟通的缺点 258第二节 国际商务电话沟通的原则和技巧 260一、国际商务电话沟通的基本原则 260二、国际商务电话沟通的技巧 263小结 270思考与练习 270综合案例分析 270第十二章　国际商务的群体沟通 274节 国际商务群体沟通管理 275一、群体概述 275二、群体沟通与决策 276三、国际商务谈判的群体结构 278第二节 国际商务群体沟通的形式 281一、会前准备 282二、会议期间控制 283三、会后工作 284小结 285思考与练习 285综合案例分析 286第十三章　国际商务的演示与演讲 292节 国际商务演示与演讲的准备 293一、国际商务演示与演讲概述 293二、国际商务演讲的准备 294第二节 国际商务的演讲技巧 299一、心理调节与准备 299二、实战演讲技巧 300小结 304思考与练习 304综合案例分析 304第十四章　国际商务谈判与沟通中的文化差异 310节 文化差异对国际商务谈判与沟通的影响 311一、文化及其一般特征 311二、文化差异及其对国际商务谈判与沟通的影响 313第二节 各国人的商务谈判风格 319一、欧洲人的商务谈判风格 319二、美国人的商务谈判风格 321三、日本人的商务谈判风格 321四、东盟各国的商务谈判风格 322五、韩国人的商务谈判风格 322六、澳大利亚人的商务谈判风格 322七、俄罗斯人的商务谈判风格 323八、印度人的商务谈判风格 323九、阿拉伯人的商务谈判风格 323十、犹太人的商务谈判风格 323十一、拉美人的商务谈判风格 324第三节 跨文化商务沟通的原则和技巧 324一、原则 324二、技巧 326小结 328思考与练习 329综合案例分析 329参考文献 332

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前言

国际商务谈判在全球经济一体化进程中扮演着重要的角色。由于经济利益存在分歧，无时无处不需要谈判；市场中买卖双方的磋商以及企业人员的招聘，没有一项不属于谈判的范畴。 国际商务谈判已经渗透到社会政治、军事、经济、文化等各个领域中，成为个人、企业、国家之间彼此沟通不可或缺的普遍的社会活动。作为个人，为了生存，为了自己的工作、学习与生活，不可避免地经常参与谈判。与工作单位签订劳动合同，处理个人经济纠纷和交易中的讨价、还价等都属于谈判。作为企业，为了自身的可持续发展，也势必要进行频繁的各种各样的谈判。与应聘者的谈判、与金融机构谈判、与渠道商谈判等都隶属于商务谈判。目前，国际商务谈判愈演愈烈，从企业之间的国际贸易往来到国家之间的大型商务谈判日益频繁，六国谈判、哥本哈根谈判、燃料谈判、铁矿石谈判等已为世人瞩目，金融危机冲击下的国际商务谈判呈现形式多样、内容复杂、规格升级的态势，要求人们不仅懂谈判，而且还要悉知谈判，更主要的是谙熟谈判的真谛，只有这样，才能在国际商务谈判中获得主动权，才能在经济危机中立于不败之地。 国际商务谈判是一门实践性很强的综合性应用学科，涉及经济学、管理学、语言学、逻辑学、地理学、心理学、演讲学、社会学、艺术学、法律学、民俗、礼仪学等诸多社会科学和人文科学的范畴，同时也体现出了不同活动、不同场所国际商务谈判的实战经验。本书结合对本科、硕士等不同层次学生的国际商务谈判就业要求，不仅从理论上加以梳理、整合，更重视了实践教学的提炼，力求实现理论与实践的有效嫁接。 本书论述充分，撰写思路清晰，语言简练，体系完整，注重国际商务谈判策略的实用性和可操作性，系统地阐述了国际商务谈判的基本理论，较为全面地介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题等。本书立足国际视野，以大量的例证本剖析了国际商务谈判的谋略和技巧，特色在于理论和实践相结合。 编写分工如下：～四章由沈阳大学李君鸿编写；第五章由沈阳师范大学贾晓华编写；第六～八章由沈阳师范大学国际商学院王东升编写；第九～十二章由山东建筑大学黎华梅编写，第十一、十四章由西安邮电学院霍建英编写，第十二、十三章由西安邮电学院郑楠编写。王东升对全书进行了总纂。本书的编写过程中，参考和引用了大量的相关文献和网络资源，很多教师和研究生为本书的出版做出了贡献，在此向他们表示衷心的感谢。由于编者水平有限，书中难免有不足之处，希望广大读者批评指正。

书籍介绍

《普通高等教育"十一五"规划教材:国际商务谈判与沟通》系统地阐述了国际商务谈判的理论、策略与方法，突出了国际商务谈判实务，注重学生的操作能力和实践能力的培养。

全书共分为十六章，主要包括：绪论、国际商务谈判概述、国际商务谈判内容、国际商务谈判准备、国际商务谈判的过程、国际商务谈判的策略、国际商务谈判与沟通的语言技巧、国际商务谈判的合同管理、国际商务谈判礼仪、国际商务沟通概述、电话沟通、群体沟通、演示与演讲及国际商务谈判与沟通中的文化差异。《普通高等教育"十一五"规划教材:国际商务谈判与沟通》在每章安排大量生动的案例，在每章的章后有富有时代色彩的知识阅读和知识拓展。

《普通高等教育"十一五"规划教材:国际商务谈判与沟通》是国际贸易、市场营销、国际金融、国际物流、国际经济法、国际财会及其他商科类专业学生教材，也是广大工商界人士、企业营销人员、商务经理、中高层管理人士的理想读物和学习蓝本。