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本书从招展方、参展方两个角度，系统、全面地阐述了会展营销实训的岗位知识与技能要求，包括招展方的展前筹划、展前营销、展期服务与管理、展后管理与评估；参展方的参展前筹备、展中营销与管理、展后客户跟踪与管理共编写了七章内容。全书在职业能力分析的基础上，以职业岗位所需的知识为先导，采用“以能力为本”的思想进行任务的设计，充分结合会展营销相关职业岗位的要求，体现职业性、实践性和可持续发展性。

本书可作为中高职职业院校市场营销、会展服务与管理等专业课程的实践课教材使用。

前言

展前筹划 / 1

岗位工作认识 / 2

任务 1 制订会展市场调研方案 / 16

任务 2 制订会展市场定位方案 / 22

任务 3 签订会展场所租赁合同 / 24

岗位知识拓展 / 29

展前营销 / 31

岗位工作认识 / 32

任务 1 设计参展商邀请函 / 48

任务 2 模拟展位推销洽谈 / 51

岗位知识拓展 / 54

展期服务与管理 / 57

岗位工作认识 / 58

岗位业务知识 / 58

岗位技能训练 / 64

任务 1 撰写会展接待方案 / 64

任务 2 策划展期活动 / 67

岗位知识拓展 / 70

展后管理与评估 / 73

岗位工作认识 / 74

岗位业务知识 / 74

岗位技能训练 / 81

任务 1 收集客户信息 / 81

任务 2 评估会展效果 / 82

岗位知识拓展 / 83

参展前筹备 / 87

岗位工作认识 / 88

岗位业务知识 / 88

岗位技能训练 / 96

任务 1 制订参展计划 / 96

任务 2 制作参展宣传海报 / 102

岗位知识拓展 / 103

会展营销实训

参展中营销与管理 / 105

岗位工作认识 / 106

岗位业务知识 / 106

岗位技能训练 / 118

任务 1 设计展位布置方案 / 118

任务 2 制订会展营业推广方案 / 120

岗位知识拓展 / 123

展后客户跟踪与管理 / 125

岗位工作认识 / 126

岗位业务知识 / 126

岗位技能训练 / 134

任务 1 建立客户档案 / 134

任务 2 制作客户跟踪方案 / 136

岗位知识拓展 / 139

参考文献141

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前言

随着职业教育在我国的迅速发展，教学改革的不断深化，实训越来越受到重视与强化。本书是根据职业教育培养目标的要求，结合职业院校学生的特点，突出以职业能力和技能培养为核心，本着“以能力为本”的思想进行编写而成的。它既能满足职业院校技能教学与学生适应会展营销岗位的要求，又能推动学生整体营销观念的培养与形成。

本书的主要特点表现为：

1．贴近实践，系统性强。本书力求体现“以就业为导向，以技能为核心，以服务为宗旨”的指导思想，突出职业教育的特色，突出“实训与岗位技能培养”的主题，将教材内容与工作岗位对专业人才的知识要求、技能要求结合起来，注重理论在具体运用中的要点、方法和技术操作，通过会展营销实际范例的配合，逐层分析、总结，使学生在实操中掌握营销要领、操作程序，加深学生对会展营销知识的理解，提高学生会展营销的相关技能，促进学生系统化经营观念的形成。

2．围绕实训设计，操作性强。本书编写以技能培养为核心，突出实训教学，章节采用项目任务式，对每一个实训项目与任务都设计切实可操作、目标明确的实训内容。要求学生首先对岗位工作特点及流程进行了解，然后完成岗位工作任务（实训内容），后对岗位工作进行总结，让学生不仅完成实践操作还让其在实训中及时进行总结，得到提高。

3．服务对象广，适用性强。本书可作为职业院校市场营销及会议服务与管理专业实训课的教学用书，具有较强的适用性。

4．体例新颖，倡导项目式教学，任务引领实训。本书中的每个实训项目根据需要设置有多个岗位，每个项目下有以下五项内容。岗位工作描述：描述每个岗位的主要职责；岗位工作流程：用图表的形式表示此项目的工作流程；岗位业务知识：完成任务应具备的理论知识；岗位技能训练：具体的任务实训内容、考核标准及任务示范；岗位知识拓展：岗位的新发展、新方向，拓宽学生的思维。

本书由惠州工程技术学校钟燕萍、惠州商贸旅游高级职业技术学校黄慧群任主编，惠州工程技术学校杨洋、武汉市供销商业学校汤婧任副主编。参编人员有惠州工程技术学校蔡雪琼和孙杏桃、惠州商贸旅游高级职业技术学校陈玮和陈锦明、武汉市供销商业学校杨涛。具体分工为：章由钟燕萍编写，第二章由杨涛、汤婧编写，第三章由黄慧群编写，第四章由陈锦明编写，第五章由陈玮编写，第六章由蔡雪琼、孙杏桃编写，第七章由杨洋编写。全书由钟燕萍统稿。

本书在编写过程中，参阅了大量的文献与网站资料，在此对有关资料的著作者和编辑致以诚挚的感谢！为方便教学，凡选用本书作为教材的教师，均可登录机械工业出版社教育服务网（www.cmpedu.com）免费下载助教课件。由于编者水平有限，书中难免存在疏漏和不足之处，恳请各位专家和广大读者批评指正。