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《输赢之摧龙六式》是一本写给销售人员的操作性极强的培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真是商战为原型，本身就是一个完整的销售精典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的销售战法摧龙六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为销售高手。

《输赢之摧龙六式》一书完全可以独立使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是更为的体验。书中还透露了《输赢2》的发展走向：周锐决意退出江湖，两大跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。

《输赢》故事梗概：

两大跨国企业决战中国，双方销售高手为争夺银行的订单各显神通，变局迭出，精彩纷呈：

捷科公司的销售精英周锐，发现自己被逼上了绝路：亲手带出来的销售团队被划走，却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，周锐的生机就在银行的大单上，而竞争对手为了这个大单，早在一年前就布置好了战场，周锐腹背受敌。更糟糕的是，周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障，一边温情脉脉，周锐应如何抉择？他将何去何从？

方威是周锐一手带出来的销售天才，在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心，并运用销售技巧结识了她，一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单，在已经中标的情况下，却被对手轻松翻盘……与此同时，方威在感情上也受到了致命打击赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头，一个神秘人物通过MSN不断指点方威，大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下，方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威，又把他扯入了一个更大的漩涡…… 神秘人物到底是利用他们的阴谋家还是有难言之隐的自己人?周锐和方威这两个没有任何权力背景的销售人员，揭开了惊天内幕、反败为胜！

前言

书中人物介绍

序章 客户拓展的六个关键步骤

式 客户分析

第二式 建立信任

第三式 挖掘要求

第四式 呈现价值

第五式 赢取承诺

第六式 回收账款

末章 销售漏斗管理

后记

付遥，实战派销售专家，毕业于西安电子科技大学。1995年，加入IBM担任销售顾问，负责电信行业销售；1998年，担任戴尔（中国）公司销售主管，负责北方地区销售；2000年，作为培训主管，管理戴尔电脑中国区培训部门，负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。

　 2002年开始，在清华大学职业经理训练中心、北京大学经济管理学院、影响力教育集团等机构主讲销售培训课程，同时为联想电脑、中国移动、诺基亚、中兴通信等大型企业以及中小企业提供培训和咨询服务。

主要著作有《输赢》、《业绩腾飞销售团队绩效管理全攻略》等。

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你可以输掉订单，但绝不能输掉客户，更不能输掉自信。

大家不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、工艺、特点等统称为产品价值，客户必须了解后才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。

需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。

五百元，你不买，如果是一元钱，你肯定就觉得划算，因此决定客户采购的第三个要素是价格。

品牌就是客户的信任感。新来是客户采购的第四个要素。关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告能够提升品牌知名度，却不能提高品牌价值。

品牌知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才嫩给留住他们，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。

需求是客户采购的核心要素，就决定产品对于客户的价值，价值又决定改价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键留个步骤，这就是摧龙六式。

客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四部则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，在深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。<图片1>

自己想不通的饿时候，就请关系好的额客户帮忙一起分析，往往比我们想得更透彻。

我们拜访重要客户时绝对不能询问客户资料。

收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。

价格贵对于财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲，我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用吗？使用者当然想用昂贵的产品。

从级别进行分析，我通常将客户分成操作层、管理层和决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。由于意见数量很多，会影响采购的决定，所以决策者也不敢一意孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额，一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。

管理层是采购的中间层级，管理层不能决策，却往往具有否决权。决策层一定是客户的主要领导这，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听下属汇报一下就做出决定了。

问候随机发发，就不用担心显得势力了。比如偶尔打个电话，出去旅游的额回收带点小礼物。

判断销售机会：

第一个问题是，客户的预算是多少？很多人不好意思问客户，但是拐弯抹角也一定要问出明确具体的数字。

第二个问题是，采购的时间表。公司的绩效考核一季度为单位，我一直强调，如果你能完成目标，百分之七十的时间放在本季度的订单上，百分之二十放在今年的项目上，百分之十看明年。如果不能完成目标，百分直白的时间都放在本季度的项目上。

第三，我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。

第四，我们还要判断是否值得投入这个额项目，盈利、销售费用和成本、实施风险等。

老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。如果我们能帮客户满足这个层次的需求，他们愿意花更多的钱。

如果客户认为达成目标和愿望没有障碍，他们就不需要采购。影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。

这个微笑又叫戴安娜微笑，她是高贵的王妃，我们却从不觉得她高高在上，为什么呢？因为她对媒体微笑的时候从来都把额头压低，这种招牌式的微笑让她显得和蔼可亲、平易近人。

你们不能做一辈子销售，早晚都要管理团队，这个时候就不能只会销售，还要懂得管理团队、掌握招聘、激励下属、目标管理等能力，当你升到更高的职务时，就要继续学习财务、市场策略、战略管理等，持续学习才能持续发展。

书籍介绍

这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真实商战为原型，本身就是一个完整的销售经典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景，巧妙融入经过实践证明极为有效的超级销售战法——摧龙六式，让你在愉悦的阅读体验中，轻松成为销售高手。

本书完全可以独立使用，如果你同时阅读了《输赢》，则是更为完美的体验。书中还透露了《输赢II》的发展走向：周锐决意退出江湖，两大顶尖跨国企业间纷争再起，残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。