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本书以谈判学为主轴，摸索东西文化的相异之处，融合东西方谈判的优点，一窥东西文化谈判思维，协助读者理解不同文化之中的谈判认知。

全书深入浅出分析谈判的核心原理、步骤，同时有对应的场景事例讲解，使读者对谈判战略、谈判控制方法、谈判心理战术等方面的多种谈判技巧有明确的理解和认知。并以肯尼迪政权下的猪湾事件、古巴危机为例，运用生动的实例分析，教你在关键时刻掌握谈判先机，将对谈导向*有利的诉求，就能轻松为自己或组织争取*优势。

序  章︳邂逅“谈判学”

邂逅“谈判学” / 003

“纷争解决与谈判”委员会 / 005

“三方有利”的思考方式 / 007

哈佛谈判学v2.0 / 008

“日本版谈判学”与“信赖” / 010

本书的构成 / 012

第1章︳谈判学是什么

1.谈判学的意向 / 003

2.围绕“谈判”的误解

/ 008

3.“谈判”的基本原则和“谈判学”

/ 014

4.在哈佛大学和庆应义塾的授课

/ 019

第2章︳逻辑性思考的实践

1.什么是逻辑性的思考方式

/ 027

2.避免掉进“两分法的圈套”

/ 030

3.为了进行适当的推论

/ 034

4.磨炼询问力 / 038

第3章︳事先准备的5个步骤

1.准备的重要性 / 047

2.把握状况 / 049

3.请思考一下谈判的任务

/ 056

4.设定目标 / 060

5.思考富有创造性选项

/ 064

6.做好BATNA的准备 / 068

第4章︳谈判的基本战略

1.什么是谈判的基本战略

/ 075

2.脱离两分法 / 083

3.做出创造性选项

/ 088

4.冷静情绪 / 091

第5章︳谈判的控制

1.谈判的控制 / 099

2.商业谈判时的谈判控制

/ 102

3.转换视角 / 106

4.谈判议程的控制

/ 113

第6章︳谈判战术与启发法

1.谈判与启发法 / 123

2.谈判战术的思考

/ 126

3.“更进一步战术”和应对方法

/ 129

4.“红脸白脸战术”和应对方法

/ 132

5.“以退为进战术”与“得寸进尺战术”

/ 137

6.“时间压力战术”的使用方法及应对方法

/ 141

第7章︳组织内部沟通和谈判学

1.组织内部的沟通

/ 147

2.群体极化的危险

/ 152

3.恶魔代理人 / 155

4.团队谈判与谈判学

/ 159

第8章︳冲突控制

1.谈判与冲突 / 165

2.冲突控制的基础理论

/ 169

3.冲突控制与创造性地解决问题

/ 175

4.肯尼迪政权的冲突管理

/ 181

谢辞 / 196

田村次朗，1959年生，毕业于庆应义塾大学法学院，修毕哈佛法学院硕士课程、庆应义塾大学研究所法学研究科博士课程。曾获经济法领域新人奖——横田正俊纪念奖。先后担任美国著名智库布鲁金斯学会（The

Brookings Institution）研究所研究员、美国参议院议员事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼任教授、庆应义塾大学综合政策学院教授、庆应义塾大学法学院教授。同时也担任律师、White＆Case法律事务所特别顾问、哈佛大学国际谈判计划国际学术顾问（International

Academic Adviser）。专业领域包括经济法、谈判学。

校译者简介：

吕平，日语专业，第二外语为英文，资深图书译者。相信书籍于人灵魂的引导和治愈，期待文字的魔力能够带给读者印象深刻的人生体验。译著有《宫本武藏》《荒泉山》《人生总要独自前行》等。

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2.作者田村次朗是*位在日本高等学府创设谈判课程的国际谈判权威，

    本书淬炼西方的谈判精华、东方的交涉哲学，

    点出*谈判人才背后共有的制胜秘诀，

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3.浓缩归纳“3原理、5步骤”，即使遇到经验丰富的谈判对手，也不会轻易掉入陷阱中。

【3原理】

必不可少的“逻辑思考”，避开圈套，争取利益

不可忽视的“事前准备”，30分钟换得8成成功率

直击核心的“三方满意”，重回沟通原点，创造增益关系

    【5步骤】

活用图表搜集信息，事先“掌握谈判实况”

找寻“双方共同使命”，与对方立足同一阵线

设定“谈判目标”，巩固协议中理想权益

“创造选项”，吸引对手合作

设定“替代方案”，严格把关决策质量

书摘插图

书籍介绍

本书以谈判学为主轴，摸索东西文化的相异之处，融合东西方谈判的优点，一窥东西文化谈判思维，协助读者理解不同文化之中的谈判认知。

全书深入浅出分析谈判的核心原理、步骤，同时有对应的场景事例讲解，使读者对谈判战略、谈判控制方法、谈判心理战术等方面的多种谈判技巧有明确的理解和认知。并以肯尼迪政权下的猪湾事件、古巴危机为例，运用生动的实例分析，教你在关键时刻掌握谈判先机，将对谈导向*有利的诉求，就能轻松为自己或组织争取*优势。